«Однажды я с мамой зашла в спортивный магазин в Петрозаводске. Покупки каждый делал для себя сам. Когда я подошла к кассе, мне предложили к выбранным вещам добавить еще парочку, чтобы получить бонусы на карту. Моей маме поступило похожее предложение — добрать товаров на 187 рублей — с той же целью. Дома в Интернете я выяснила, что бонусы начисляются за абсолютно любую покупку, вне зависимости от суммы. Как же так, неужели нас сознательно ввели в заблуждение?»

О том, как хитрят продавцы ради повышения продаж, порталу «Петрозаводск говорит» рассказал бывший работник одного из спортивных магазинов нашего города по имени Михаил, уволившийся несколько месяцев назад.

У всех руководителей есть сезонная премия, которая выплачивается раз в полгода. Но, чтобы ее получить, нужно выполнить норму по продажам. Основных показателей два — общий оборот магазина и UPT (units per transaction). Второй отображает, сколько товаров пробито в одном чеке. Другими словами, основная задача продавца — «впарить» клиенту все, что можно. Как угодно выкручивайся, придумывай, что хочешь, но добейся того, чтобы покупатель ушел с несколькими вещами. Например, приходят люди за велосипедом, и если ты продаешь им только его, это плохо. Для магазина важно, чтобы они купили к нему крылья, замок, защиту, запасную камеру и так далее, и неважно, нужно ли это все ему на самом деле. Если этого не происходит, у продавца начинают спрашивать, почему он недоработал.

Если же покупатель прошел к кассе с нужной ему вещью, минуя продавца в торговом зале, то в дело вступает система скидочных баллов. Суть ее в том, что за все покупки на карту клиента поступают баллы, которыми потом можно расплачиваться за покупки. Это действительно очень здорово. Но на деле на системе бонусов спекулируют. Например, любой человек может взять бумажку под названием «Индивидуальное предложение» в кассе и получить 400 бонусов, просто отправив смс. Но в магазине тебе скажут: «Вы уже купили кеды, но вы посмотрите еще что-нибудь на 200 рублей, и тогда вы сможете получить бонус в 400 баллов». Причем сумма придумывается на ходу. Подобная уловка никак не наказывается руководством. Это же делается на благо магазина.

Однажды была акция, когда в виде бонусов возвращалась половина стоимости купленной вещи, но касалось это только определенных марок, которых в нашем магазине почти не было. То есть, по сути, акция идет, но нам в рамках нее предложить нечего. Руководство предложило умалчивать о том, что акция действует не на все товары. Продавцы возмутились, эту историю замяли, но не сразу.

На открытии магазина действовала другая акция — начислялась 1000 баллов за любую покупку. Любой мог прийти и купить что угодно, хоть носки, и получал свои бонусы. Но нам предлагали говорить, что заветная тысяча начисляется только за комплексную покупку, то есть за несколько купленных одновременно товаров.

Меня поражает, почему люди ничем не интересуются — вся информация есть в Интернете, в том числе и про акции. Можно открыть правила, там черным по белому все написано. Но это никому не надо.

Если покупатель сам выбрал товар и пошел с ним на кассу, там ему обязательно попытаются продать «товары импульсного спроса» - носки, мячики и т.д. Но и здесь действуют свои показатели: каждый клиент, не пообщавшийся с продавцом, учитывается, и общее количество таких «необработанных» людей подсчитывается. Если оно больше, чем должно быть, значит, продавцы плохо работают. Объяснять, где ты был в этот конкретный момент — бессмысленно, это никому не интересно.

Поощрение для продавца может быть только одно — если он предотвратил кражу. Сколько бы ты ни старался, иначе его никак не заработать.

В магазине есть два типа торговых марок. Первый — это всемирно известные бренды. Второй — это собственные торговые марки, то есть одежда, обувь, тренажеры и так далее, сделанные по заказу в Китае. Иными словами, этих брендов нет. Но признаваться в этом никто не будет: про каждый бренд в магазине придумана своя легенда. Продавцы во время обучения заучивают наизусть истории о том, как вымышленная группа активных молодых людей в Италии, Швеции или Канаде собралась вместе и создала свою торговую марку, которая вскоре стала популярной. Подобные рассказы очень влияют на продажи, клиенты верят в европейский уровень качества такого товара.

Продавцы в любом магазине должны быть профессионалами, но, к сожалению, не там, где я работал. Здесь работникам не нужно ничего знать. Им неизвестно, что значит половина обозначений на велосипедах или тренажерах, многие из которых напрямую влияют на качество и особенности эксплуатации товара. Для них главное одно — продать.