6 декабря в России отмечается День сетевика. Эта сфера деятельности по силам далеко не каждому. Ты несешь миру улыбку и прекрасный товар, а тебя встречают объявления на двери «Продавцам вход запрещен», а за дверью злобное шипение: «Нам ничего не нужно».

Между тем сетевой маркетинг – эта сфера, где всегда есть рабочие места. А в кризис спрос на них сильно возрастает.

Большинство из нас не верит, что с приводом двух друзей в компанию он действительно получит какую-то выгоду. Мало кто верит сегодня и в «легкие деньги». И все же вокруг появляются люди, которые не просто получают неплохую надбавку к зарплате, распространяя помаду среди коллег, но и бросившие традиционную работу ради сетевых фирм без сожалений.

Что это за работа? И какие приемы используют сетевики, чтобы впарить нам свои книги, фильтры, пылесосы, косметику и многое другое? «Петрозаводск говорит» выслушал несколько историй. Делимся.

«Я не книгоноша. Я - дистрибьютор»

Помню, как в детстве во время урока фортепиано в музыкальной школе в класс постучали, и, не дождавшись приглашения, некий молодой человек явился передо мной и моей учительницей. На плече у него висела спортивная сумка, плотно набитая книгами. Голосом, полным оптимизма и решительности, незнакомец представился и быстренько перешел к делу: хочу, мол, познакомить вас с интересной литературой. От такой наглости – ввалился и мешает уроку! - мой педагог несколько опешила, но потом быстро осадила: «Нам ничего не нужно». «Но вы же не знаете, кто я», - не унимался молодой человек.

«Все я знаю, - уверенно произнесла интеллигентная учительница. – Вы - книгоноша». Судя по всему, парень никак не ожидал, что его ТАК оскорбят в этом культурном заведении (а происходило все в здании консерватории), и, собираясь восвояси, бросил нам: «Я не книгоноша. Я - дистрибьютор».

Наш первый герой, Артем, как раз работал дистрибьютором в одной из фирм, которая занималась распространением печатной продукции. В ассортимент его продаж входили детская литература, кулинарные книги, издания по народной медицине, садоводству, энциклопедии, журналы… Все это он предлагал в кабинетах больших структур. Иногда по предварительному договору, иногда нет.

Попал в сетевой маркетинг Артем через объявление в газете. Офис искал курьера с машиной. При удачном исходе собеседования работодатель обещал предоставить жилье, в котором очень нуждался наш герой.

- Уже в офисе мне рассказали, что они занимаются не только курьерством. Здесь идет обучение, готовят на руководящие должности, то есть учат достигать некоторых высот, например, тому, как можно стать директором своего офиса.

Для того чтобы «достигнуть высот», предлагалось пройти курс обучения. Проводились семинары по риторике, прикладной психологии, теории коммуникации. Теорию прямых продаж начитывали по полтора-два часа в день утром и вечером, а практиковаться отправляли уже непосредственно с товаром. Помимо этого, всех дистрибьюторов научили правильно заключать договоры.

- Секрет – в общении с людьми. Надо смотреть глаза в глаза, держать в своих руках инициативу. Не забывать про внешний вид и улыбку. Все это используется, чтобы войти в контакт с человеком, - пояснил Артем.

Для того чтобы успешно продать товар, была разработана система из пяти шагов: приветствие, краткая история, в которой нужно было «рассказать о себе - кто ты, зачем пришел и чего хочешь от человека», презентация, вилка цен и завершение сделки. Выгода в покупке объяснялась тем, что книга у дистрибьюторов обойдется в разы дешевле, чем это же издание в магазине. Это, по словам Артема, было действительно так. Человек с сумкой не платит аренду и приложение к ней, в отличие от владельцев книжных.

Артем считает, что успех продажи зависит именно от работы дистрибьютора. Если ты сделал все правильно, то книжку обязательно купят. Порой у молодого человека получалось «впарить» несколько кулинарных книг одному человеку.

- Нас обучали, как проходить «отмазу». Если человек говорит, что ему ничего не надо, то ты отвечаешь: «Я не пришел вам ничего предлагать, просто хочу узнать ваше драгоценное мнение. Вы человек опытный, грамотный…». После этого все соглашаются. Могут сослаться на отсутствие денег. Опять же: "Я не пришел вам продавать, а просто предлагаю посмотреть. Если все понравилось, то я отмечу это у себя".

Покупатель соглашается, а затем называешь разницу в цене за книгу в магазине и у нас, в рамках рекламной кампании, и деньги у покупателя неожиданно появляются.

Артем оказался успешным продавцом. Вскоре он сам начал проводить тренинги для начинающих, а затем ему предложили открыть свой офис. Фирма опять отправила его на курсы, но на этот раз бухгалтерского дела. За все время его деятельности в качестве директора он поработал в Архангельске, Северодвинске, Апатитах, Волгограде.

По словам Артема, в Петрозаводске с продажами было сложнее всего, так как зарплаты в городе невысокие, а вариантов, куда потратить деньги, предостаточно. Совсем другое дело – в Апатитах, где деньги на производстве платят хорошие, но тратить их особо негде. Вот население и развлекалось покупкой книг для своих или чужих детей.

- Прелесть этого бизнеса в том, что я не вложил туда ни копейки. Когда я ехал первый раз в офис, то у меня было только 15 рублей на проезд. Оттуда я отправился с инструктором, который уже платил за меня, даже кормил меня…

В 2009 году я начал зарабатывать по 2 тысячи рублей в день – это где-то 10 книг. Причем их я получал на руки ежедневно. У таких людей, как я, глаза на лоб вылезали от этих результатов!

Сейчас Артем уже не занимается продажей книг, а работает в одном из крупных торговых центров Петрозаводска. По его словам, со временем город насытился их товаром и продажи стали падать. Пришлось найти другой способ заработка. Артем уверен, что в будущем еще вернется к сетевым продажам.

Сумел уговорить даже цыган!

- Эта техника на самом деле стоит копейки. По закупу – 7,2 тысячи рублей. Мы ее продавали за 100 тысяч рублей, - начинает разговор Максим. В этой истории герой попросил изменить свое имя. Он предлагал водные фильтры, которые находились по соседству с печально известной косметикой «Дешели».

В своем деле Максим – настоящий профи. Он продавал обычные водные фильтры за немалые суммы адвокатам, сотрудникам ФСБ, а однажды даже сумел уговорить на покупку семью цыган! Правда, в итоге им отказали в кредите, но до офиса они доехали в полной готовности приобрести современную систему очистки воды.

Молодой человек не сразу понял, что «разводит» людей. Да, слухи, что реальная цена системы сильно уступает итоговой, ходили, но кто их воспринимает всерьез. Неприятная правда открылась, когда сами сотрудники офиса признали, что все разговоры – правда.

- Я внушал себе, что это техника приносит какую-то пользу. Не нужно кипятить дома чайник. Фильтр работал как термопот. Только вода не кипятилась, а стояла как в термосе. Плюс всегда есть холодная питьевая. У самой системы был красивый современный дизайн, но внутри американские фильтры за копейки.

Свою работу Макс нашел через объявления на Avito. До этого он решил завязать полностью со службой на железной дороге и заняться активными продажами. При общении с клиентом, по мнению нашего собеседника, самое важное для него было –  продать не сам товар, а себя. Потенциальные потребители должны поверить, что ты большой специалист не только в технической части, но и неплохо разбираешься в пользе той воды, которая вытекает из фильтра.

Система, в которой работал Максим, не предполагала особого привлечения других дистрибьюторов – вознаграждение за нового члена команды было единоразовым и составляло 500 рублей. Все крутилось вокруг продаж. Подвох был неочевиден. С организацией заключался договор, с фирмой были связаны банки по всему миру, штат юристов впечатлял.

Система продаж тоже была выстроена. Никто не ходил по подъездам и не предлагал сделку в духе «за сколько возьмешь?». Все презентации организовывали операторы, которые прозванивали телефонную базу. Номера доставались от отработанных клиентов, что предоставляли телефоны своих знакомых.

До боли знакомая Петрозаводску схема.

- «Дешели» и «Клипербар», который занимался фильтрами, имеют одного руководителя. Этот дядька живет в Израиле, он приезжал в Петрозаводск, а офисы его проектов есть в Санкт-Петербурге, Москве, Нижневартовске, Тюмени, Саратове...

В его схеме все на грани закона. Почему там много юристов, которым много платят? Они все переваривают и делают так, чтобы все происходило в рамках права. Сколько с ними ни судились, подавляющий процент дел выигрывает фирма.

Перед выходом к клиенту всех продажников тоже обучали психологическим приемам: как вербально и невербально общаться с людьми. Простой секрет – вы киваете, в то время как задаете вопрос, и человек с большой долей вероятности ответит вам положительно.

Заучивались готовые тексты, в которых были вставлены так называемые «клинчеры» - вопросы с заранее положительным ответом: «Вы хотите пить грязную воду?», «Вы хотите, чтобы мужчины оборачивались вам вслед?».

- Никакого гипноза не было, никаких таблеток не подсыпали и в воду ничего не добавляли. Все основано на чистой психологии. Клинчеры, правильные вопросы и хорошие слова, - говорит наш собеседник.

Максим тоже уверен: самое важное в успехе покупки – сам продавец. Продать можно что угодно. Видимо, на этом и была основана методика учебы. Те же готовые тексты кейсов можно было использовать в любой сфере. Например, когда Максим работал с водными фильтрами в Тюмени, руководство предложило ему одеть белый халатик и уже в качестве косметолога в «Дешели» мазать кремом бабушек.

- Когда человек сомневался, брать или не брать, то я предлагал посчитать, сколько он тратит денег на воду в кране, на бутылки в магазине, на обслуживание кулера на работе. Какой вред ты от этой воды получаешь.

Затем сравниваешь с тратами на технику и разбиваешь 100 тысяч рублей на два месяца, завышая тем самым планку. Затем разбиваешь так, что человеку становится комфортно отдавать по 3 тысячи в месяц. Некоторые люди, кстати, до сих пор пользуются этой техникой и получают удовольствие.

- А у вас есть такая дома? - поинтересовался "Петрозаводск говорит".

- Нет, она стояла у меня только, когда я работал в этой компании. Был тестовый образец, который ставился на ночь, и с утра можно было пить чистую воду.

Сейчас Максим создал свой маленький бизнес в сфере развлечений. По его словам, его предыдущий опыт иногда помогает ему – психологию не отменишь. На вопрос, планирует ли он еще заняться сетевым маркетингом, наш второй герой ответил, что не исключает такого варианта.

Половить рыбу на Ладоге или выйти в океан на яхте?

Лариса – успешный сетевой предприниматель. Она лидер в крупной международной сетевой компании, развивающейся в области здоровья и красоты. Несколько лет назад она работала управляющим в небольшом подразделении шведско-финского концерна в Питкярантском районе. В 2007-2008 годах начался кризис.

По словам Ларисы, она уже все знала о своей работе и никакого движения вперед на горизонте не предвиделось. Тогда она решила кардинально изменить свою жизнь.

Совершенно случайно в Интернете кликнула на объявление о курсах личностного роста, ораторского искусства, инвестирования и финансирования. Только через три месяца Лариса узнала, что имеет дело с сетевой компанией.

До этого наша героиня не сталкивалась с сетевым маркетингом: слышала о нем, но не считала это занятие бизнесом. Прослушав курсы, она начала ездить на крупные корпоративные события. Несмотря на частые неудачи, этот опыт помог ей «взглянуть на себя другими глазами».

 

- Сетевой бизнес достаточно многогранен. Это не только продажи. Да, мы создаем товарооборот. Процент от него идет на выплаты дистрибьюторам, впрочем, как и в обычном бизнесе. Но здесь мы сами делаем рекламу, на которую компании не приходится тратиться, эти средства она пускает на разработку новых продуктов, обучение и выплаты своим дистрибьюторам.

Первая сетевая компания Ларисы предоставляла информационные услуги. Через некоторое время ее переформатировали в обычный бизнес, и наставники предложили нашей собеседнице попробовать свои силы в крупной европейской компании прямых продаж, которая только выходила на российский рынок. Работать предстояло с каталогом.

Больше всего героиню третьей истории привлекала возможность свободы, которую предоставляет сетевой маркетинг. Благодаря своим успехам ее жизнь полностью изменилась.

Теперь в ее сумке всегда есть два паспорта, потому что в любой момент она может отправиться в путешествие, которые так любит. «Принадлежать самой себе, никому не подчиняться» - цель, достигнутая за пару лет.

- Я встаю в 7-8 утра. Затем делаю зарядку, завтракаю. После этого у меня начинаются звонки, встречи, общение с партнерами, есть время на саморазвитие, хобби и т.д…

По словам Ларисы, в их компании существует три правила успеха: пользоваться продуктом самому, чтобы была возможность рекомендовать его искренне, обучаться и посещать события, а также каждый день разговаривать с разными людьми либо о продуктах, либо о тех возможностях, которые предоставляет сетевой маркетинг.

- Я искала людей, которые хотят изменить свою жизнь, как и я. Кто-то собирается отправить ребенка учиться за границу, кто-то копит на путешествия, кто-то на дом или хочет закрыть ипотеку. У каждого человека своя цель.

Себя наша героиня называет не очень хорошим продажником. Заниматься этим каждый день ей не нравится. Работает в этом направлении она в основном с друзьями и знакомыми. Никакого неудобства в этом не видит: если бы вы открыли кафе, а ваш друг просил бы кормить его дешевле на правах близкого человека, вряд ли бы вы согласились.

- В сетевом маркетинге все гораздо проще, - считает Лариса. - Если вы не можете сказать своему родственнику: открой тоже свою пекарню или кафе и покупай по себестоимости, - то у нас есть такая возможность. Это одна из форм существования в сетевом бизнесе. Можно купить стартовый набор и приобретать продукцию для себя по одной цене со мной.

Это как дисконтная карта в магазине. Практически все имеют такие карты, но в сетевых компаниях вы получаете качественные товары без посредников и накруток по справедливой цене.

Лариса выглядит очень счастливой и успешной женщиной. Во время общения она улыбается, смеется. С ее точки зрения, все люди постоянно продают: женщина продает себя как хорошая будущая мать детей, мужчина - как защитник, специалист - как хороший сотрудник для работодателя. К сетевому маркетингу же относятся с предубеждением. Но, по мнению Ларисы, нет ничего зазорного в том, чтобы заниматься любимым делом, которое, ко всему прочему, приносит пользу другим людям.

В то же время все эти «измени свою жизнь», «поверь в себя» очень похожи на клише, которые заставляют усомниться в том, что все так просто и легко, как нам об этом рассказывают. Лариса говорит, что главное в их деле – это общение с людьми, а не продажи, что деньги она получает двадцать четыре часа семь дней в неделю, что вообще звучит как волшебство.

- Главное, чтобы человек знал, ради чего он все делает, тогда он вытерпит любое «как». Вначале я совмещала свою деятельность с работой. Что обычно люди делают после работы? Ужин, телевизор, болтовня по телефону. У меня же не было ни выходных, ни свободных вечеров. Я перестала встречаться с друзьями, которые не пошли за мной. У меня был другой приоритет. Цейтнот длился года полтора.

Сейчас я редко встречаюсь со своим бывшим кругом общения. У нас разные интересы, но я не жалею об этом. Мы меняемся, и это нормально. Если у твоих друзей ценности – половить рыбу на Ладоге, поохотиться здесь, то я понимаю, что есть люди, у которых ценность – это выйти на яхте в океан или поохотиться в сафари. Я уважаю любой выбор, но мне подходит, скорее, второй вариант.

Лариса говорит, что сейчас ежемесячно получает чек на несколько тысяч долларов от своей компании. Ее партнеры находятся в разных регионах страны и еще в пяти странах, а цель на будущий год – получать 10 тысяч долларов в месяц.

Что следует знать

То, что для нас одним миром мазано, совсем не так внутри этой отрасли. Есть нюансы.

- До того как я познакомился лично с этой индустрией, я считал, что здесь нужно ходить по подъездам, «впаривать» что-то людям. На самом деле человек, который занимается розничными продажами, не принадлежит к сетевикам. Он не несет ответственности за свои действия. Главная задача – это продать. В таких компаниях не подразумевается сервис, вторичные продажи. В настоящем сетевом предпринимательстве перед тобой не стоит цель продать человеку то, что ему не нужно, - резюмирует еще один представитель этого бизнеса Александр Александров.

Есть несколько признаков, которые можно выделить у фирм, которые выбирают для себя сетевую модель продаж. Например, здесь вы не найдете самой дешевой продукции. Плохой и оттого недорогой товар не позволит сетевику сделать из вас постоянного клиента, на чем, собственно и стоит ваша с компанией прибыль. Смотреть нужно на соотношение цены и качества.

Кроме того, если вдруг вы решили тоже ступить на тропу сетевых продаж, то запомните: в схеме должен присутствовать товар. Если предлагают только вкладывать деньги и получать за них невообразимые проценты, то высока вероятность, что перед вами обычная пирамида.

Помните, что в сетевом, как и в любом другом бизнесе, вам предстоит много работы, так что обещание «золотых гор» при нуле активности с вашей стороны тоже должно насторожить.

Основателем сетевого маркетинга называют Карла Ренборга. (1897-1973). Он создал пищевые добавки на основе люцерны, предложив их бесплатно попробовать друзьям и знакомым. Никто не стал. Но как только он предложил платить за это, как за нечто ценное, дело пошло. Поскольку сам он уже не мог один встречаться с огромным числом людей, чтобы объяснить им прелести товара, он предложил делать это знакомым за процент от продаж.

По версии Википедии, в Южной Корее, КНР и США существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга.^.

Традиционно к плюсам сетевого маркетинга относят возможность неограниченного заработка, финансовую независимость, собственный бизнес и сплоченный коллектив. К минусам  - нестабильность заработка, моральную нагрузку, неизбежные материальные вложения и ответственность за других.

В общем, решать вам, что это – фикция или большая возможность.

Но всех горожан, работающих в этом бизнесе - с праздником, и удачи на непростом поприще.